Šta je konverzacijsko bankarstvo?
Finansijska industrija prolazi kroz digitalnu revoluciju – tradicionalne metode bankarstva zamenjuju brža, efikasnija i korisnicima prilagođena rešenja. Jedna od najnovijih…
Read more19. 02. 2025.
Želite da radoznale posetioce pretvorite u lojalne kupce?
Izrada snažne strategije za sticanje kupaca može biti tajni sastojak za rast vašeg biznisa i održavanje stalnog priliva prodajnih prilika.
U ovom tekstu iznećemo konkretne i praktične strategije koje ne samo da privlače prave kupce – već ih i pretvaraju u kupce i vraćaju ih po još.
Podsetnik za sve nas:
Strategija sticanja kupaca je dobro osmišljen plan koji definiše kako će vaš biznis privući i pretvoriti nove korisnike u kupce. Dobra strategija vam pomaže da napravite most između svog proizvoda ili usluge i ljudi kojima je to potrebno.
Ona podrazumeva kombinaciju marketing kanala, taktika i tehnika koje vode potencijalne kupce kroz prodajni levak — od saznanja o vašem brendu do konačne kupovine.
Vaša strategija treba da bude ponovljiva i skalabilna, kako biste mogli stalno da privlačite nove kupce bez oslanjanja na sreću ili ad hoc kampanje.
Dobra strategija za akviziciju kupaca mora da balansira između:
Efikasnosti – da troškovi budu niski, i
Efektivnosti – da cilja pravu publiku i pretvori je u kupce.
Bez obzira na veličinu biznisa, sticanje novih kupaca je ključno za kontinuirani rast i održivost. Evo zašto:
Donosi prihod potreban za pokrivanje troškova, isplate plata i reinvestiranje u razvoj.
Dokazuje da postoji trakcija, što je važno za investitore, partnere ili influensere koji žele da vide da vaš biznis napreduje.
Zato vam je potrebna snažna, sistematska strategija privlačenja kupaca — da biste obezbedili rast i ne oslanjali se na slučajnosti.
Još niste sigurni zašto vam je potrebna strategija za sticanje kupaca? Hajde da malo dublje uđemo u temu.
Cilj vaše strategije privlačenja kupaca jeste da kreirate ponovljiv i predvidiv način dovođenja kupaca u vaš biznis. Možda se trenutno oslanjate na organski saobraćaj ili preporuke (jer „rade“), ali bez strukturiranog pristupa rizikujete stagnaciju ili pad profita.
Mnogi mešaju akviziciju sa marketingom, ali akvizicija ide korak dalje. Dok marketing gradi svest o brendu, akvizicija se fokusira na konkretne strategije i akcije koje tu svest pretvaraju u prodaju.
U te svrhe možete koristiti razne taktike koje će podstaći potencijalne kupce da preduzmu akciju. Sistematičan pristup vam omogućava da kontinuirano podstičete rast biznisa kroz privlačenje novih kupaca i povećanje prihoda.
Ali pre nego što pređemo na konkretne strategije, hajde da pogledamo koji su ključni elementi uspešne strategije privlačenja kupaca.
Uspešna strategija privlačenja kupaca se oslanja na pet osnovnih stubova koji zajedno obezbeđuju stabilan i održiv rast:
Ciljna publika
Vrednosna ponuda (value proposition)
Marketinški kanali
Optimizacija konverzije
Zadržavanje kupaca
Poznavanje idealnog kupca je prvi i najvažniji korak u formiranju jake strategije privlačenja kupaca. Ovo je proces koji stalno traje i koji utiče na sve druge delove strategije.
Što više znate o ponašanju i potrebama vaše publike, lakše ćete se povezati s njom i privući nove kupce.
Evo kako to možete da uradite:
Segmentirajte potencijalne kupce prema ponašanju na sajtu (npr. koje stranice posećuju, koliko se zadržavaju, šta dodaju u korpu, označavaju kao omiljeno, šta pretražuju).
Kreirajte profile različitih tipova kupaca, tzv. personas, sa imenom, pričom i osobinama.
Identifikujte njihove ključne probleme i izazove i pozicionirajte svoj proizvod kao rešenje.
Saznajte šta utiče na njihove odluke (npr. cena, kvalitet, reputacija brenda) i prilagodite ponudu tome.
Sprovodite ankete među postojećim kupcima da prikupite direktan feedback.
Pratite konkurenciju i njihov pristup kako biste prepoznali gde vi možete bolje.
Što više razumete ponašanje, potrebe i bolne tačke vaše ciljne publike, to ćete preciznije moći da oblikujete svoju strategiju.
Vaša strategija mora jasno da komunicira zašto je vaš proizvod vredan pažnje i drugačiji od konkurencije.
Zato je ključan snažan value proposition — poruka koja precizno odgovara na pitanje kupca: „Zašto baš ovo da kupim?“
Kako da je osmislite:
Korak | Šta da uradite |
Definišite šta vas izdvaja | Objasnite u čemu se vaš proizvod razlikuje od konkurencije |
Rešite konkretne probleme | Pokažite kako proizvod rešava specifične izazove |
Kvantifikujte benefite | Uključite brojke (npr. „Uštedite 30% na oglašavanju“) |
Uključite emocije | Povežite se sa željama i vrednostima ciljne grupe |
Fokusirajte se na korisnika | Istaknite kako proizvod direktno poboljšava njihov život |
Snažna vrednosna ponuda je osnova koja odlučuje da li će vaša strategija funkcionisati ili ne.
Pravi izbor kanala (e-mail, SMS, Viber, push notifikacije, oglasi itd.) odlučuje da li ćete doći do svoje publike tamo gde ona već provodi vreme.
Statista kaže da ljudi u proseku koriste društvene mreže 143 minuta dnevno u 2024. To je preko 2 sata dnevno da im privučete pažnju.
Najefikasnije je koristiti kombinaciju kanala, jer nijedan kanal nije dovoljan sam po sebi.
Kako da birate i optimizujete kanale:
Koristite one koje vaša publika preferira (npr. ako su na LinkedIn-u, budite i vi tamo).
Razmislite šta vam je cilj – više prodaja, veća svest o brendu, više leadova?
Kombinujte kanale (društvene mreže + e-mail + preporuke + oglasi).
Nije dovoljno samo privući ljude da posete vaš sajt ili da se angažuju sa vašim sadržajem. Sigurno ste toga već svesni.
Privući posetioce na vaš sajt ili ih zainteresovati za vaš sadržaj je tek prvi korak. Pravi izazov je pretvoriti njihovo interesovanje u konkretne akcije — kao što su kupovina, prijava na bilten ili zakazivanje demonstracije. Tu na scenu stupa optimizacija konverzije.
Prvo, vaše landing stranice treba da budu jasne i usklađene sa potrebama vaše publike. Svaka stranica mora imati jasan cilj — bilo da je to popunjavanje forme ili izvršavanje kupovine — i treba korisnika glatko voditi ka toj akciji.
Zatim, vaši pozivi na akciju (CTA) moraju biti jasni i snažni. Trebalo bi da privuku pažnju i jasno komuniciraju sledeći korak za korisnika. Upotreba jezika orijentisanog ka akciji, kao što su „Započni besplatni probni period” ili „Počni da štediš već danas”, pomaže posetiocima da shvate koje koristi mogu ostvariti. Shvatanje koristi može ih lakše i brže podstaći da preduzmu akciju.
Na kraju, korisničko iskustvo uvek mora biti prioritet. Vaš sajt treba da bude jednostavan za navigaciju i da funkcioniše glatko na svim uređajima. Zapravo, za 48% posetilaca dizajn sajta je najvažniji faktor u odlučivanju o kredibilitetu brenda. Ako želite da minimizujete propuštene prilike, uverite se da vaš sajt radi u vašu korist, a ne protiv vas.
Integracijom ovih elemenata, možete kreirati jednostavan i efikasan put kako za postojeće tako i za nove korisnike, olakšavajući im donošenje odluke i konverziju.
Privlačenje novih kupaca je samo početak celokupnog procesa. Da biste zaista razvijali svoj biznis, morate se fokusirati na to da ti kupci ostanu angažovani i lojalni.
U tome pomažu taktike za zadržavanje kupaca koje omogućavaju izgradnju i održavanje snažnih odnosa sa njima.
Evo šta preporučujemo:
Ostanite povezani sa svojim kupcima putem personalizovane komunikacije poput naknadnih emailova, specijalnih ponuda i relevantnog sadržaja koji ih drži zainteresovanima za vaš brend.
Nagradite svoje kupce za kontinuirano interesovanje kroz popuste, ekskluzivne pogodnosti ili poene koje mogu iskoristiti. Dobro osmišljen program lojalnosti može povremene kupce pretvoriti u dugoročne ambasadore vašeg brenda.
Rešavajte probleme brzo i obezbedite pozitivno iskustvo. Ako su kupci zadovoljni, veća je verovatnoća da će ostati lojalni i preporučiti vas drugima.
Kada ste izgradili poverenje, upoznajte ih sa dodatnim proizvodima ili uslugama koje dopunjuju njihovu prethodnu kupovinu, čime povećavate njihovu vrednost za vaš biznis.
Ako želite da pređete granicu jednokratnih transakcija, integracija ovih strategija za zadržavanje pomoći će vam da izgradite odnose koji donose dugoročni rast.
Pošto smo obradili osnove, hajde da dublje zaronimo u neke od najefikasnijih strategija za privlačenje kupaca koje vam mogu pomoći da brže postignete svoje poslovne ciljeve.
Ovde izdvajamo 8 najboljih strategija, ali imajte na umu da postoji još mnogo njih koje možete istražiti i prilagoditi svojim potrebama.
SEO je verovatno najjača dugoročna strategija za privlačenje kupaca jer vam pomaže da se rangirate više na stranicama rezultata pretraživača. Što ste bliže vrhu relevantnih pretraga, to vas više vide potencijalni kupci koji aktivno traže proizvode ili usluge poput vaših.
Ova strategija može doneti stalan tok novih kupaca bez oslanjanja na plaćeno oglašavanje.
SEO koristi organsku pretragu kao kanal za akviziciju, a uz to i content marketing i blogging kao sredstva za povećanje vidljivosti.
Primer: Recimo da vodite online prodavnicu opreme za vežbanje. Kroz SEO optimizaciju ključnih reči poput „najbolja oprema za vežbanje kod kuće” ili „povoljna fitness oprema”, vaša prodavnica će se prikazivati kad neko traži slične proizvode. Vremenom se penjete na listi pretrage i dobijate konstantan organski saobraćaj.
Content marketing vam takođe pomaže da unapredite strategiju privlačenja kupaca jer gradi poverenje i autoritet kod publike pružanjem korisnih i relevantnih informacija. Kada steknete poverenje kupaca, konverzije postaju lakše — ali to zahteva vreme.
Cilj vaših content marketing napora treba da bude pozicioniranje vašeg brenda kao pouzdanog izvora. To postižete redovnim objavljivanjem kvalitetnog sadržaja koji odgovara na pitanja ili rešava probleme vaše ciljne publike.
Prema izveštaju HubSpot-a za 2024, web saobraćaj je jedan od dva najčešća pokazatelja uspeha content marketing strategije. Glavni kanali akvizicije uključuju organsku pretragu, društvene mreže i email marketing, jer se sadržaj deli i otkriva kroz više platformi.
Primer: Softverska kompanija kreira blog postove i video sadržaj o tome kako automatizacija pomaže malim biznisima. Zbog detaljnih vodiča i studija slučaja privlače ne samo organski saobraćaj, već i lidove koji stiču poverenje u njih. Kada dođe trenutak za kupovinu, ti potencijalni kupci će verovatno izabrati baš njih.
Blogovanje igra ključnu ulogu u vašoj strategiji akvizicije jer omogućava kontinuirano angažovanje publike svežim sadržajem — informativnim ili zabavnim.
Redovni blog postovi poboljšavaju vaš SEO rejting, što znači više organskog saobraćaja i više razloga da se posetioci vraćaju na vaš sajt.
Blogovi vam pomažu da pokažete stručnost i izgradite odnose sa potencijalnim kupcima koji traže pouzdane informacije pre donošenja odluke o kupovini.
Glavni kanali za blogovanje su organska pretraga, društvene mreže (gde se blogovi dele) i email bilteni, u kojima promovišete nove postove.
Primer: Turistička agencija pokreće blog sa savetima za putovanja, vodičima i idejama za putovanja sa ograničenim budžetom. Kroz konzistentno objavljivanje korisnog sadržaja privlače putnike u fazi planiranja, koji kasnije postaju njihovi klijenti.
Društvene mreže i video marketing su idealni za privlačenje kupaca jer vam omogućavaju da dosegnete i angažujete potencijalne korisnike tamo gde najviše provode vreme. Da oslikamo to konkretnije: 9 od 10 kompanija koristi video kao deo marketinga u 2024. godini.
Imate širok spektar mogućnosti da delite vizuelno privlačan sadržaj, video klipove i interaktivne objave koje privlače pažnju i pomažu u prenošenju vaše vrednosti. Možete direktno komunicirati sa kupcima putem društvenih mreža, graditi odnose i podizati svest o brendu.
Ova strategija je fleksibilna i može koristiti različite platforme kao što su Instagram, Facebook, LinkedIn ili TikTok, kao i video hosting platforme poput YouTube ili Vimeo kao glavne akvizicione kanale.
Primer: Brend za negu kože objavljuje kratke, atraktivne video klipove o rutini nege kože na Instagramu i TikToku, prikazujući svoje proizvode. Obeležavaju influensere, podstiču korisnički generisan sadržaj, šire svoj domet i privlače nove kupce online – upravo tamo gde ljudi najviše prate preporuke.
Email retargeting je posebno koristan za akviziciju jer vam pomaže da ponovo angažujete potencijalne kupce koji su već pokazali interesovanje za vaš brend, ali nisu odmah konvertovali.
Personalizovane email kampanje vam omogućavaju da:
Ostanete u kontaktu sa kupcima,
Ponudite ciljani sadržaj,
Pošaljete podsetnike,
Ili ponudite promotivne ponude koje podstiču akciju.
Email retargeting može da pogura potencijalne kupce niz prodajni levak i vrati ih na vaš sajt, kako bi ovog puta zaista izvršili konverziju
Glavni akvizicioni kanali za ovu strategiju uključuju email marketing platforme, ali i retargeting oglase kada su integrisani sa platformama poput Facebook-a ili Google-a.
Primer: Posetilac online prodavnice odeće dodaje artikle u korpu, ali ne završi kupovinu. Nekoliko dana kasnije, prodavnica šalje email podsetnik sa ponudom 10% popusta ukoliko dovrše kupovinu. Ovaj personalizovani email motiviše kupca da se vrati na sajt i završi transakciju.
Cene direktno utiču na privlačenje novih kupaca jer pravi model cena može privući više kupaca i učvrstiti lojalnost postojećih.
Pružanjem konkurentnih cena, promotivnih ponuda za nove korisnike ili paketnih opcija, možete smanjiti prepreke za nove kupce i učiniti vaš proizvod dostupnijim.
Pametno osmišljena cenovna strategija može privući neodlučne kupce koji još uvek porede opcije i pomoći vam da se istaknete na prepunom tržištu.
Za efikasnu primenu strategije cena, koristite plaćene pretrage, oglase na društvenim mrežama i email kampanje kako biste jasno komunicirali ponude i promocije.
Primer: SaaS kompanija nudi promotivni popust za nove korisnike u ograničenom vremenskom periodu, promovišući ga putem Google oglasa i društvenih mreža. Konkurentna cena privlači korisnike koji porede softverske alate, omogućavajući im da isprobaju uslugu po nižoj ceni i povećava broj novih registracija.
Preporučivači zasnovani na sesiji su među najmoćnijim AI alatima jer u realnom vremenu dinamički prilagođavaju sadržaj sajta na osnovu onoga što korisnik trenutno pregleda.
Za razliku od tradicionalnih preporuka koje se oslanjaju na prošlo ponašanje ili demografske podatke, ovi alati rade unutar jedne sesije i nude preporuke koje odgovaraju trenutnom interesovanju korisnika.
Na primer, kupac počne da pregleda farmerke na sajtu sa modom, zatim pređe na jakne. Tokom pregledanja različitih kategorija, preporučivač nastavlja da sugeriše farmerke koje su ga ranije zanimale, dajući suptilne podsetnike na početni izbor.
Personalizacija se može proširiti i na carousel na početnoj strani kada se korisnik sledeći put vrati, sa prikazom sličnih artikala, čime se povećava verovatnoća kupovine.
Ovakav napredni pristup personalizaciji omogućen je kroz Things Solver-ov Touchpoint Studio, koji omogućava adaptivno, pametno iskustvo kupovine koje angažuje korisnike i podiže prodaju.
Primer: Kupac posećuje online prodavnicu elektronike i počinje da gleda telefone. Kako nastavlja da pregleda i druge kategorije, poput laptopova i dodatne opreme, session-based preporučivač nastavlja da mu prikazuje telefone koje je ranije gledao. Kada se vrati sledeći put, početna stranica je personalizovana sa ponudama za telefone, popustima i dodacima koji odgovaraju njegovim interesovanjima – čime se povećava šansa da konverzija bude ostvarena.
Iako su prvenstveno strategija za zadržavanje kupaca, programi lojalnosti mogu biti i izuzetno efikasni u akviziciji novih kupaca — preko preporuka i usmenog prenosa.
Zadovoljni korisnici koji učestvuju u programu lojalnosti mogu da preporuče vaš brend prijateljima i porodici, čime postaju vaši ambasadori. Zapravo, više od 50% lojalnih kupaca aktivno preporučuje brendove drugima.
Ako još uvek niste razmotrili uvođenje programa lojalnosti, možda je sada pravo vreme.
Kanali za promociju programa lojalnosti uključuju email marketing, mobilne aplikacije i društvene mreže.
Primer: Lanac kafića nudi program lojalnosti baziran na sakupljanju poena – kupci dobijaju poene za svaku kupovinu koje kasnije mogu zameniti za besplatna pića. Program se promoviše putem aplikacije i društvenih mreža, a kupci dobijaju dodatne poene za preporuke. Time se podstiče ponovna kupovina, ali i dovođenje novih kupaca.
Izgradnja jake strategije za privlačenje kupaca ne podrazumeva samo dovođenje ljudi na vaš sajt — već uspostavljanje značajnih i dugotrajnih veza koje pretvaraju nove kupce u lojalne zagovornike vašeg brenda.
Redovnom primenom kombinacije SEO-a, content marketinga, retargetinga i programa lojalnosti, privlačićete pravu publiku i podstaći je da preduzme pravu akciju.
Ključ je u pronalaženju balansa između onoga što rezonuje sa vašom publikom i onoga što podržava vaše poslovne ciljeve — uz održivi rast. Kontinuirano usavršavanje strategije i učenje od svoje publike pomaže vam da privučete nove kupce i postavite temelje za dugoročan uspeh.
Vaš sledeći lojalni kupac je negde tamo — spreman da otkrije vaš brend. Sada je vreme da učinite nešto po tom pitanju i proširite svoju bazu kupaca.
Finansijska industrija prolazi kroz digitalnu revoluciju – tradicionalne metode bankarstva zamenjuju brža, efikasnija i korisnicima prilagođena rešenja. Jedna od najnovijih…
Read moreVodite biznis i stalno tražite načine da smanjite troškove, poboljšate efikasnost i povećate prihod. Ali evo surove istine: vaša firma…
Read moreAI agenti će transformisati industrije, ali uz jedno važno upozorenje — bez konsolidovanih podataka, čak i najsofisticiraniji AI sistemi neće…
Read more