Preporuke u prodajnom levku bankarskog sektora: Poboljšanje efikasnosti i konverzije

25. 06. 2024.

Kao što verovatno već znate, prodajni levak igra ključnu ulogu u vođenju potencijalnih kupaca od početne svesti do konačne konverzije.

Međutim, njegova uloga nije samo u pospešivanju prodaje proizvoda – već u razumevanju i zadovoljavanju potreba kupaca u svakoj fazi. Od prve interakcije do konačne odluke, svaki korak mora biti pažljivo vođen kako bi se obezbedilo besprekorno i zadovoljavajuće putovanje korisnika.

Pošto banke nastoje da bolje razumeju svoje klijente i pruže personalizovana iskustva, prihvatanje naprednih tehnologija postalo je neophodno.

Ovde na scenu stupaju sistemi preporuka koji pomažu bankama da promene način na koji komuniciraju sa svojim klijentima, nudeći prilagođene predloge koji poboljšavaju korisničko iskustvo i podstiču konverzije.

U ovom blog-postu ćemo vam pomoći da bolje razumete kako funkcionišu preporuke u bankarskom prodajnom levku i istražite najbolje načine da ga poboljšate.   

Ne idite nigde i nastavite da čitate!  

Zašto bi banke trebalo da koriste preporuke?  

Rečeno vam je da banke treba da koriste preporuke jer vam mogu pomoći da značajno poboljšate zadovoljstvo klijenata i prodaju.

Kako je to moguće?

Pa, ovi sistemi mogu analizirati podatke koje imate da bi predložili proizvode i usluge koji odgovaraju potrebama i interesima vaših klijenata. To znači da vam korišćenje sistema preporuke u bankarstvu dopušta da kreirate personalizovaniji pristup koji čini da kupci osećaju da ih se tretira sa razumevanjem i uvažavanjem. Ovo je važno jer pomaže u izgradnji poverenja i lojalnosti.   

Pored toga, ako pokušavate da povećate svoj prihod, sistemi preporuka vam mogu pomoći da identifikujete nove mogućnosti za unakrsnu i dodatnu prodaju. Ponekad morate da pojačate relevantne i pravovremene predloge ponude i upravo to je ono što vam sistemi preporuka mogu pomoći da date svojim klijentima.   

Razumevanje prodajnog levka bankarskog sektora 

Sada, da biste ostali konkurentni u pretrpanom bankarskom sektoru i i dalje bili u mogućnosti da pružate izuzetno korisničko iskustvo, najvažnije je da razumete prodajni levak bankarskog sektora.

Osim toga, trebalo bi da znate šta svaka faza predstavlja i kako možete pomoći svojim klijentima da pređu iz jedne faze u drugu dok ne dođu do cilja — poslednje faze.

Nastavite da čitate dok razgovaramo o svakoj fazi posebno i istražujemo potencijalne izazove na koje možete naići tokom svake faze:

• Svest:
• Interesovanje,
• Razmatranje,
• Odluka i
• Lojalnost

Svest

U većini slučajeva, prodajni levak bankarskog sektora počinje sa fazom svesti.

U ovom trenutku potencijalni klijenti prvo saznaju o vašoj banci i uslugama koje nudite. Dakle, koji je vaš cilj tokom faze podizanja svesti?

Da ostavite nezaboravan prvi utisak koji izaziva interesovanje vaših potencijalnih kupaca.

Sve zvuči tako lako, zar ne? Međutim, možda ćete naići na neke izazove čak i tokom ove početne faze prodajnog levka bankarskog sektora.

Obično je jedan od glavnih izazova u fazi podizanja svesti privlačenje pažnje vaših kupaca na tržištu punom brojnih konkurenata. Zato su vam potrebne delotvorne marketinke strategije kako biste se izdvojili — reklamiranje, društveni mediji ili angažovanje zajednice.

Interesovanje

Sledeća je faza interesovanja, gde potencijalni klijenti počinju da bliže istražuju vaše ponude. Tokom ove faze, oni mogu da posete vaš veb-sajt, da čitaju o vašim proizvodima na mreži ili da traže preporuke.

Faza interesovanja je važna za privlačenje i zadržavanje pažnje vaših budućih klijenata. Najveći izazov ovde je pružanje relevantnih i zanimljivih informacija koje zadržavaju njihovu pažnju.

Ovde je ključno jasno saopštavanje prednosti vaše ponude i usluga, posebno ako želite da zadovoljite potrebe svojih kupaca. Ulaganje u efikasan marketing sadržaja i onlajn resurse prilagođene korisnicima može napraviti veliku razliku u ovoj fazi.

Razmatranje 

Sledi faza razmatranja, gde vaši potencijalni klijenti istražuju i procenjuju svoje opcije upoređujući različite banke i ponude. Ova faza je ključna jer uključuje ubeđivanje potencijalnih klijenata da su vaši proizvodi ili usluge najbolji za njih.

Ali kako ih možete ubediti da je vaša banka najbolji izbor među mnogim opcijama?

Isticanjem vaših jedinstvenih prodajnih tačaka, izgradnjom poverenja i razlikovanjem vaše banke od konkurenata.

Odluka

U fazi odlučivanja, potencijalni klijenti su spremni da izaberu svoju banku. Međutim, oni i dalje mogu biti nesigurni i oklevati da donesu konačnu odluku.

Tokom ove faze, vaš najveći izazov je da odgovorite na njihova oklevanja i zabrinutosti, kao i da učinite poslednji korak što lakšim i privlačnijim. Čak i ako su blizu donošenja odluke, svaka neizvesnost može ih naterati na preispitivanje.

Nekoliko pametnih poteza u ovom trenutku može biti:

• Obezbeđivanje besprekornog i direktnog procesa prijave ili registracije,
• Davanje jasnih informacija o uslovima, i
• Nuđenje podsticaja kao što su specijalne cene ili bonusi kako bi podstakli njihovu konačnu odluku.

Lojalnost 

Konačno, faza lojalnosti dolazi kao trešnja na vrhu gde je vaš fokus u potpunosti na održavanju snažnog odnosa sa klijentima koji su izabrali vašu banku.

Jednom kada odaberu vašu banku, morate da nastavite da ispunjavate, i čak premašite, njihova očekivanja kako biste održali njihovu lojalnost i zadržali njihovo zadovoljstvo na duži rok.

U ovoj fazi, trebalo bi da nastavite da pružate konzistentne, visokokvalitetne usluge i personalizovana iskustva, i da održavate redovnu komunikaciju tako da se vaši klijenti osećaju cenjeno i shvaćeno.

Programi lojalnosti, redovna komunikacija i odlična usluga za korisnike su ključni za zadržavanje klijenata i dugotrajnu lojalnost.

Uloga sistema preporuka u prodajnom levku bankarskog sektora

Korišćenje preporuka u prodajnom levku bankarskog sektora može imati zaista transformativni efekat. Oni vam mogu pomoći da pružite personalizovanije i relevantnije predloge u svakoj fazi puta kupca.

Hajde da vidimo kako ih možete koristiti.

Personalizovane ponude tokom faze podizanja svesti 

U fazi podizanja svesti, zapravo nemate puno podataka za personalizaciju svojih ponuda. Ali nije sve izgubljeno

U ovoj fazi, sistemi za preporuke mogu da rade sa demografskim podacima i podacima o ponašanju. Zahvaljujući ovim podacima, sistemi preporuka mogu da upoznaju potencijalne kupce sa personalizovanim ponudama.

Na primer, platforma Solver AI Suite može da identifikuje i cilja pojedince sa prilagođenim promocijama, obezbeđujući da je početni kontakt relevantan i privlačan. Ovo pomaže privlačenju pažnje na prepunom tržištu, tako da se izdvajate prilagođenim marketinškim naporima.

Preporuke na osnovu prethodnih transakcija za fazu interesovanja

Pokretanjem ka fazi interesovanja, sistemi preporuka mogu vam pomoći da poboljšate angažovanje kupaca nudeći preporuke zasnovane na istorijskim podacima. Kako ovo funkcioniše?

U toku bankarske prodaje, sistemi preporuka analiziraju istorijske transakcije vaših klijenata. To im omogućava da predvide na koje druge usluge bi mogli dobro da reaguju ili da predlože proizvode ili usluge koje će im verovatno uskoro trebati.

Recimo da imate klijenta koji je stalno održavao visoko stanje na svom tekućem računu. Analizom svojih istorijskih transakcija, bankarski savetnici mogu identifikovati ovaj obrazac i predložiti novi štedni račun sa višom kamatnom stopom koji bolje odgovara njegovom finansijskom ponašanju.

Ovaj proaktivan pristup klijentima pokazuje dve važne stvari:

1. Da razumete njihove potrebe i

1. Da banka vodi računa o njihovim najboljim interesima

Ako nastavite da nudite prilagođene finansijske proizvode koji su u skladu sa navikama i potrebama vaših klijenata, možete ih zadržati angažovanim i zainteresovanim za vaše usluge. Ovo je odlično za jačanje njihovog poverenja i zadovoljstva u vašoj banci, ali im takođe pomaže da pređu na sledeću fazu u toku prodajnom levku bankarskog sektora.

Analiza ponašanja kupaca u fazi razmatranja 

U fazi razmatranja, analiza ponašanja klijenata je važna za bolje razumevanje obrazaca i ponašanja klijenata i nudi personalizovanije bankarske usluge.

Solver Segmentation Studio kompanije Things Solver može biti naročito delotvoran tokom ove faze. Ovaj alat nudi segmentaciju zasnovanu na veštačkoj inteligenciji i preporuke koje pružaju pregled od 360 stepeni svih podataka u vezi sa klijentima na jednom mestu.   

Segmentation Studio vam omogućava da grupišete i centralizujete svoje podatke i kombinujete ih sa inteligentnim uvidima.

Zamislite da imate kupca koji je nedavno uzeo hipoteku i pokazao interesovanje za proizvode za renoviranje kuće kroz svoje obrasce potrošnje. Sa Segmentation Studiom, možete analizirati ove podatke i predložiti relevantne finansijske proizvode, kao što je kreditna linija domaćeg kapitala (HELOC) prilagođena njihovim potrebama.

Pored toga, segmentiranjem kupaca sa sličnim profilima, možete razviti marketinšku kampanju koja posebno cilja nove vlasnike kuća zainteresovane za poboljšanje stanja kuće, nudeći personalizovane opcije zajma, konkurentne kamatne stope i fleksibilne planove otplate. Ova funkcija se zove slična publika i pomaže vam da proširite svoju publiku prema najkritičnijim karakteristikama

Kao što možete videti, preporuke u prodajnom levku bankarskog sektora vam mogu pomoći da obezbedite viši nivo personalizacije. One vam omogućavaju da:

• Zadovoljite trenutne finansijske potrebe vaših postojećih klijenata,
• Izgradite dublji odnos predviđanjem njihovih budućih zahteva, i
• Privučete nove kupce sa sličnim potrebama, ponašanjem i preferencijama.

Targetirane i smislene interakcije pokazuju vašu posvećenost pružanju relevantnih i vrednih usluga svima, što olakšava klijentima da vam veruju i ostanu lojalni.    

Prilagođene ponude u stvarnom vremenu tokom faze odlučivanja

Tokom faze odlučivanja, vaš jedini cilj je da obezbedite da klijent odluči da počne da koristi ili nastavi da koristi vaše bankarske usluge. Da bi se olakšao ovaj proces, prilagođene ponude u stvarnom vremenu igraju ključnu ulogu. I ovo je nešto u čemu vam mogu pomoći sistem preporuka u bankarskom sektoru.

Sistemi preporuka su odlični u analizi ponašanja kupaca u stvarnom vremenu kako bi pružili trenutne, prilagođene ponude koje se odnose na oklevanja vaših klijenata u poslednjem trenutku.

Pogledajmo tri različita primera.

U prvom scenariju, ako klijent pregleda opcije hipoteke na vašem veb-sajtu, sistemi preporuka mogu odmah ponuditi sniženu kamatnu stopu ili da se odreknu određenih naknada ako odgovaraju određenom vremenskom okviru. Ovaj pristup može da podstakne kupca ka sigurnijem donošenju odluke.

Drugi primer može biti klijent koji često koristi svoju kreditnu karticu za troškove putovanja. U ovom slučaju, sistemi preporuka u bankarskom prodajnom levku mogu da detektuju ovaj obrazac i ponude mu kreditnu karticu za nagradu za putovanje sa bonus miljama ili nadogradnju svoje postojeće kartice sa poboljšanim pogodnostima putovanja. Ovaj predlog u stvarnom vremenu može ojačati vaš odnos sa klijentom, pokazujući mu da razumete i podržavate njegove potrebe i preferencije. Dajete mu vrednu ponudu baš kada mu je potrebna.

Na kraju, zamislite klijenta koji se prijavljuje za lični zajam, ali okleva na poslednjem koraku. Koristeći preporuke, možete mu ponuditi podsticaj u stvarnom vremenu kao što je niža kamatna stopa ili fleksibilne opcije otplate kako biste ga podstakli da završi svoju prijavu.

Faza odluke mora da bude što besprekornija i privlačnija za vaše klijente. Pored toga, tokom ove faze, vaša posvećenost pružanju personalizovanih i relevantnih finansijskih rešenja može da stvori ili prekine odnos sa vašim kupcem/ima.

Personalizovane ponude i programi nagrađivanja u fazi lojalnosti

Konačno, u fazi lojalnosti, treba u potpunosti da se fokusirate na održavanje lojalnosti vaših klijenata i njihovo zadržavanje.

Personalizovani programi nagrađivanja mogu vam pomoći da to postignete. Ako koristite alate kompanije Things Solver, lako možete kreirati personalizovane preporuke za sledeći finansijski proizvod ili uslugu i osigurati da se vaši klijenti i dalje osećaju poštovano i zbrinuto.

Recimo da imate kupca koji je penzionisan i koji je pokazao sklonost prema konzervativnim opcijama ulaganja. Znajući ovo, možete koristiti Solver Touchpoint Studio da kreirate personalizovane ponude za njega, uključujući jedinstvene usluge finansijskog planiranja ili ekskluzivne stope na računima sa fiksnim depozitom koje su u skladu sa njegovom tolerancijom rizika i finansijskim ciljevima.

Dodatno, sistemi preporuka zasnovani na nameri Touchpoint Studio omogućavaju vam odgovarajuću segmentaciju i prezentovanje proizvoda na osnovu namere vaših kupaca. Ovaj sistem olakšava prilike za dodatnu i unakrsnu prodaju tako što:

• Predviđa sledeći korak na njihovom finansijskom putu,
• Slanje relevantnih preporuka, i
• Povećanje prosečne vrednosti potrošačke korpe i životne vrednosti.

Solver Touchpoint Studio takođe nudi inteligentne preporuke proizvoda kroz predloge zasnovane na pravilima i veštačkoj inteligenciji. Ovaj pristup služi i postojećim klijentima sa poznatim preferencijama i koristi statističke uvide da bi zadovoljio nove klijente.

Pored toga, funkcija sličnosti publike može vam pomoći da dodatno proširite bazu kupaca targetiranjem novih pojedinaca sa sličnim karakteristikama kao postojećim lojalnim kupcima.

Na primer, možete identifikovati segment penzionisanih klijenata koji redovno koriste određene bankarske usluge. Ovo vam omogućava da ciljate pojedince sa sličnim finansijskim navikama i potrebama sa prilagođenim promocijama za alate za planiranje penzionisanja ili posebne ponude za anuitetske proizvode.

Za ovu fazu, ili bilo koju drugu, vaš cilj bi trebalo da bude da izgradite bazu zadovoljnijih i lojalnijih kupaca kako biste mogli da uživate u uspehu svog poslovanja na duge staze.

Potencijalni problemi sa primenom preporuka u prodajnom levku u bankarskom sektoru

Primena preporuka u prodajnom levku u bankarskom sektoru ima mnogo prednosti, ali postoji i nekoliko potencijalnih problema kojih biste takođe trebali biti svesni.

Privatnost i sigurnost podataka

Jedna od najvećih briga je osiguranje privatnosti i sigurnosti podataka vaših klijenata. Rad sa veoma osetljivim informacijama znači da svako kršenje ili zloupotreba podataka može dovesti do ozbiljnih posledica, uključujući gubitak poverenja vaših klijenata, pa čak i regulatorne kazne.

Usklađenost sa propisima

Finansijska industrija je strogo regulisana, tako da banke moraju da poštuju stroga pravila o tome kako koriste i štite podatke klijenata. Vaš posao je da se pobrinete da se sistemi preporuka pridržavaju ovih pravila, iako to može biti nezgodno i znači promenu načina na koji obično radite stvari.

Pristrasnost i objektivnost

Sistemi preporuka u bankarskom prodajnom levku mogu slučajno uključiti pristrasnost iz podataka iz kojih uče. Ako se ne prate i ako se njima ne upravlja pažljivo, oni mogu nastaviti da stvaraju ove pristrasnosti, što može dovesti do nepravednog tretmana određenih grupa kupaca. To može dovesti do negativnog publiciteta i potencijalnih pravnih problema.

Tačnost i relevantnost

Kako bi sistemi preporuka bili efikasni, moraju da daju tačne i relevantne predloge i preporuke. Loše preporuke mogu frustrirati vaše kupce i smanjiti poverenje u usluge vaše banke. Obezbeđivanje podataka visokog kvaliteta i stalno usavršavanje algoritama su od suštinskog značaja za održavanje tačnosti.

Integracija sa postojećim sistemima

Implementacija novog sistema preporuka može podrazumevati obavezu njegovog integrisanja sa postojećom bankarskom infrastrukturom. Ovo može biti tehnički izazovno i može zahtevati da uložite značajno vreme i resurse da biste obezbedili besprekornu integraciju i bolju funkcionalnost.

Prihvatanje kupaca

Neki klijenti mogu biti sumnjičavi prema personalizovanim preporukama koje im nudite i mogu ih shvatiti kao nametljive ili manipulativne. Zato morate da obezbedite da transparentno koristite preporuke i da klijenti razumeju kako se njihovi podaci koriste da bi im koristili.

Intenzivno korišćenje resursa 

Razvoj, primena i održavanje naprednih sistema preporuka može da ugrozi resurse vaše banke. To zahteva ulaganje u tehnologiju, upravljanje podacima i kvalifikovano osoblje za upravljanje i optimizaciju.

Složenost finansijskih proizvoda

Bankarski proizvodi i usluge mogu biti složeni i raznovrsni. Kreiranje preporuke koja tačno razume i predlaže odgovarajuće finansijske proizvode zahteva sofisticirane algoritme i duboko razumevanje jedinstvenih finansijskih usluga vaše banke.

Etička razmatranja

Kada govorite o osetljivim finansijskim odlukama, morate uzeti u obzir etičke implikacije korišćenja preporuka u bankarskom prodajnom levku. Preporuke koje kreirate moraju biti u najboljem interesu vaših klijenata, a ne samo vođene profitnim motivima vaše banke.

Spremni za sledeći korak? 

Integrisanje preporuka u vaš prodajni levak u bankarstvu može u potpunosti promeniti način na koji komunicirate sa svojim klijentima. One mogu biti vaš dostojan saveznik i pomoći vam da ponudite personalizovane i pravovremene predloge, poboljšate zadovoljstvo kupaca, izgradite poverenje i podstaknete konverzije u svim fazama prodajnog levka u bankarskom sektoru — od svesti do lojalnosti.

Uprkos potencijalnim izazovima koje uvođenje preporuka može imati, možete ih prevazići pažljivim planiranjem, stalnim praćenjem i ulaganjem u robusno upravljanje podacima i AI tehnologije.

Kako bankarska industrija nastavlja da se razvija, ostati ispred krivulje takođe znači partnerstvo sa pravim ljudima koji vam mogu pomoći da transformišete svoj tok prodaje u bankarskom sektoru i dodatno poboljšate iskustva vaših klijenata.

Kontaktirajte nas danas kako biste započeli svoj put ka pametnijem, personalizovanijem bankarstvu. Pošaljite nam imejl na ai@thingsolver.com ili zakažite besplatnu demonstraciju. Čekamo vas!